シンガポールとのビジネス「価格で勝てなきゃスピードで勝つ」

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TeroVesalainen / Pixabay
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価格は高いけど、何でカバーすればシンガポール企業から注目を浴びるのか?


価格は日本 = 「高い」 というイメージは定着していますが、


「高い」=「見込みがない」というわけではありません。

もちろんハードルは高いですが、これも何か差別化して対応できれば十分見込みがあります。


最初から問い合わせが来ても「高いからどうせ無理だよ」といって返信もしなければ成約率は限りなく「0%」です。

経験を積む事や、テンプレートのブラッシュアップ、ローカライズ化する良いきっかけだと思って返事していきましょう。

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「高い」をカバーする秘密兵器を持つ!


私がある記事を読んで印象的だった話があります。

日本製品は100の品質があるが、100の価格である。

中国製は80の品質だが、50の価格で手に入る。


 

日本製における信頼は高いが、そこまでのものを求めていないバイヤーは8割の品質を半額で手に入れられたら満足だ。という意味ですね。

企業方針やポリシー、目指しているマーケットによっては様々だと思いますが、ここで秘密兵器の登場によって、成約確立を上げていけます。

 

それは「スピード」です。


迅速な対応と言い換えてもいいですね。

 

極論としては、「受注後、即発送」ですが、レスポンスであれば、24時間以内の対応を目指してもらえれば大丈夫でしょう。

商習慣が異なったとしても、反応が早い企業とのビジネスは将来にわたって信頼関係を築き上げやすいのです。

 

しかし「スピード」さえあれば良いわけではありません。

入念なUSPの作りこみをしておく必要があります。

 

ではなぜ、「スピード」という秘密兵器だけでは勝てないのでしょうか?

日本の物は「高くて意味不明」の実態がある?


USPの作りこみ、高い理由の説明を中途半端にしてしまう担当者や企業があるのも多いです。

 

「どうせ無理だし・・・」

と半ば諦めた状態で引合いに対応された場合、

 

あなたなら取引したいと思いますか?

 

私はよっぽどの条件や市場価値、ニッチな製品、Only Oneな製品でない限り他社や他の製品を探してしまいます。

 

原因としては

「評価が著しい状態のまま」

「日本製と謳っているだけで価値が不明」

「だらだらと説明が長くて多い」

 

などが原因になっている事が多いです。


もう一つの理由としては、シンガポールを経由して販売している企業、いわゆる「商社」機能として仲介を行っている企業も多く見受けられます。

 

シンガポールは小さな国なので、自国に大量の資源や商品を流通させる事は別の話です。

秘密兵器を使って勝率を上げる方法は?


ある座談会におけるバイヤー側の反応ですが、シンガポールではこのように見受けられるようです。

凄く参考になりますし、

シンガポールに限らず、マレー系、中華系をはじめ東南アジアをターゲットとしている企業は是非参考にして下さい。

【座談会におけるシンガポールバイヤー意見】


日本企業のレスポンス


バイヤー「シンガポールでビジネスするにあたって大切な事は、レスポンスの速さです。

レスポンスが遅いとこちらからも情報が出せないですし、相手企業や得意先を待たせる事になります。

これは成約率が非常に低くなり、我々も嫌です。

 

素早いレスポンスの中に必要最低限の情報が入っていればすごく助かる事があります。

例えば、商品情報と価格だけでなく、仕様、リードタイム、送料などセットになっていれば、我々もすぐに提案をしたり次の行動に移る事が可能です。

やはりレスポンスの高い企業が成約率など高い傾向があります」

 

なるほど。

やはりレスポンスが早いと、そのまま提案から交渉ができるのですね。

競争が激化する前に話をまとめちゃおうという事なのですね。

求めるレスポンスとは?


バイヤー「周辺国のレスポンスから比較すると、話にならない場合が多いので残念です。

例えばベトナムの企業に外観や納品状態などの情報を求めたら、24時間以内のレスポンスがあります。

 

中国なども午前中に資料を依頼したら午後には資料を提出してもらえるので、その日のうちに我々もバイヤーや顧客に対して提案ができます。

これは決定権のあるバイヤーも「買うか買わないか」の決断を待つだけなので、重要です。」

 

交渉事も資料や見積もりなどを待っていてはビジネスが停滞してしまうのを嫌うのでしょう。

確かに保留をしておくと、時間の経過と共に忘れたり興味が薄れたり別の企業に決めたりとチャンスはどんどん薄くなっていきます。

日本製品の良い所と悪い所について


バイヤー「日本製品と聞くと、クオリティは申し分ない上、様々なニーズに対して細かい提案や修正など一生懸命に対応してくれて助かります。

でも値段が高いのがネックですね。他の国のインドやタイ、ベトナム、中国と比べたら価格は一番高いです。

あとレスポンスの遅さ、情報提供の少なさに関してもお互いの時間が無駄になるだけなので、候補から除外する事もあります。」

 

ここでもレスポンスの悪さが目立ちましたか。

日本企業の弱点ともいえるので、レスポンスを改善すれば同じ土台に乗って勝負できるわけですね。

まとめ


いかがでしたか?


成約率を少しでも上げる為には適格にまとまった

「情報提供」

「レスポンス」

の速さがカギになるようです。


もちろんビジネスであるので、商材によっても成約率など異なって来ると思います。

皆様もこれからの海外ビジネス展開のきっかけとして、少しでも成功できるようお役に立てられたら幸いです。

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