弱小町工場が海外市場に挑む時の心得!「海外営業とは?」

海外展開・ビジネス
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まだまだ他人事のように考えている町工場や中小企業がまだまだ多数を占めていますが、年々現実味を帯びてきている事実です。



「所詮は町工場の小さなメーカーだから海外なんて無理だよ。

国内取引だけで十分だ」

このように考えている中小企業の経営者、役員、営業部長、製造責任者などと話したりします。

生き残り、事業拡大など海外に出て行く目標は様々ですが、

一つの選択肢として海外展開も考えていくのは絶対有りだと思います。

是非このサイトが参考になればと思います。


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海外営業はリスクが付き物


「リスクがある取引先とは取引しない!」と断言する経営者がよく発する言葉です。

 

私も反対はしないのですが、賛成もしません。

 

リスクを負えない企業さんは、「海外展開を止めましょう」と助言します。

そもそもリスクの無い取引は存在しません。

日本国内でも大企業が破綻しています。

・山一證券

・日本航空

・そごう

これらは全て大手企業と言われていたのですが、まさかの破綻です。

 

同じ日本国内にいた人のどれだけの人が予想できましたか?

海外の大企業を含め、中小企業との取引も発生してくると思いますが、

 

更に情報が入りにくい中でも判断していかないといけないです。

目先の情報を鵜呑みにせず、

自分の目で確認し、

耳で情報を得て、

足を運んで判断する事

実はこれらが一番のマーケティング情報なのです。

「日本は不景気と騒がれているが、東京は人も物も活気付いてお店は連日人で大賑わい。不景気には全く感じられない」といった具合で、

自分が感じた事を実態と重ね合わせる事が大切です。

海外市場の情報収集にも限界がある


インターネットが普及して情報収集もかなり楽になりました。

しかし簡単に情報が手に入るという事は、偽りの情報や信用性が低い、偽りなども含まれているのです。

 


極端な例であれば

「中国は巨大な13億人市場だ」

という情報もあれば、

「中国は巨大市場だが購買意欲は湾岸都市の高学歴の裕福層のみで5000万人市場だ」

という情報もあります。 

 

私は5000万人でも凄く多いと感じていますが(笑)

中国市場に明るい専門家は一瞬でこの情報を見抜けると思います。

 

しかし万人が中国市場に対して専門的な知識を持っているわけではないです。

一番いいのは

「自分自身が出向いて確認する」

ことですね。

目で見て、肌で感じたことは信ぴょう性の高い情報だと思います。

経験ある専門家の話を聞く

駐在経験のある人や、市場開拓の豊富な経験のあるコンサルタントなど話を聞くのもありです。

中小機構

JETRO

商工会議所

など無料や少額セミナーや講座を開催しているので、

時々顔を出していくと、同じ講師や先生の話も聞けます。

「この先生なら依頼しても大丈夫そうだ」

「あの先生はちょっと不安だな」

など将来に向けた海外展開のコンサルタントとして頼れると心強くなります。

良いと感じた先生と名刺交換しておきましょう。


商習慣の違いを理解しておけば取引で迷わない


一例ですが、シンガポールのとある百貨店バイヤーとの商談に行ったときの話です。

商品の情報や優位性などはしっかりと叩き込んでおり、プレゼンテーションもばっちり!

反応も良くて

「これはいける!」

と思っていたのですが、破断になってしまいました。

何がいけなかったのか?

日本式「帰って確認します」から脱却できるか?


社内とのコンセンサスが取れていなかったために現地での「決断」ができなかったのが最大の原因だとにらんでいます。

日本の会社からすれば、私は営業社員に過ぎないので裁量権が非常に限られていました。

もちろん100%確約はできないのですが、「相手の想いが熱い」うちにクロージングを行うべきだったのでしょう。


つまり「●●の条件で契約、大丈夫です!」と言い放ってインボイスの一つでも署名してもらえば取引開始に至ったのではないか?

相手は裁量権がある立場の場合が多い


海外へ商談しにいくと、相手側は調達部長、経営者、店舗オーナーなど決定権を持った立場の人が多いです。

相手が「160円は高いけど、100円だったら買うよ。」

と条件を出された時に

「100円は本社と確認しないといけないのですぐに返事します」

といって宿題にしたらNGです。

また「わかりました。100円で取引しましょう」鵜呑みにするのもNGです。

150円でどうでしょうか? 若しくは120円で販売する代わりにロット数10個以上はいかがでしょうか?」

 

などある程度の交渉を含めて条件をその場で提案する能力も必要になります。

代理店に丸投げ禁止令


代理店や現地のパートナーはものすごく心強いです。

優秀であれば、どんどん得意先を開拓しては注文を取ってきてくれるのでウハウハ状態になる事もあります。(残念ながら私はウハウハの経験はないです)

しかし注意すべき点は「完全に丸投げしない事」です。

いくら優秀な代理店やパートナーであっても「放し飼い」にしてはいけません。

 

立ち位置は違えど、共同である立場は変わりません。

積極的に情報交換をし、共同でビジネスをしている姿勢を見せる事が大切です。

 

逆にトラブルに遭遇したら



「代理店だからトラブルに関しては責任ないから、あなたたちで解決して」

丸投げされる場合「パートナー解除」も視野に入れて考えた方が良いです。

 

共に解決していこうという姿勢から逃げているようでは、

今後のビジネス発展に障害が発生してしまいます。

一番いいパートナーは「苦楽を共に」できるような関係であり、5年10年先の関係を構築していけるパートナーが望ましいですね。

カントリーリスクに注意


国が異なれば、商習慣はもちろんのことで法律やコンプライアンスも異なってきます。

 

日本にいながらだとあまり実感できないのですが、

海外企業向けに営業をしていると「相手国」の条件に合わせていかないといけません。

時の流れとともに相手国の政治が変わり、法律が変わり、国交関係が変わり・・。

いつの時代になってもカントリーリスクは付きまといます。

信用問題は?


日本やアメリカなどの先進国で「コンプライアンス」にうるさい国もあれば、

 

まだまだ汚職や官僚権限、賄賂、密輸など儲ける為に悪い事を平気で行う国もあります。

取引先の信用問題もありますが、国の信用問題(カントリーリスク)も意識しておく必要があります。


出展:Berlitz


 

相手の言いなりにならず、おかしい所は指摘し、間違いは受け入れず、主張はしっかりしていきましょう。

価格競争に巻き込まれないように!


「中国製品の方が安いよ。取引したいなら値下げして」と言ってくるバイヤーは多いです。

価格競争に突入したら

中国製品に対して日本製品はほとんど勝てません

その代わりに

「高品質」

「安全で安心」

「信用性が高い」

などMade In Japanの良さを前面に出しましょう。


割高であっても最終的には消費者に信頼される!という付加価値をつけてビジネスにつなげていく方が賢明です。

断られても「いい経験になりました」開き直って次につなげていきましょう。

最初の取引で注意すべき点とは?


私も例外なくこれを実施しています。

それは

「初回100%前金」

です。
どんなに大手であれ、歴史の長い会社であれ、

初回の取引に関しては「100%前金」

を貫き通します。

 

逆に「こんな少額の取引額でも初回から掛売条件で支払いサイトが長いのは?」と疑問を持ちます。

 

ですので、

取引先「社内の手続きがややこしくて承認が下りるまで時間がかかるのです」

「待ちますよ~。〇〇日までに100%前金を指定口座に送金して下さいね」

 

慌てて先に商品を発送したりすると、

資金回収ができない可能性もあります。

どっかり構えて取引条件や資料準備など将来に備えておきましょう。

まとめ


いかがでしたか?


人数に限りのある中小企業でもどんどん海外に販路を広げている中で、

これから行くぞ!

という企業でも「やるかやらないか」の判断は定期的に見直していく必要があります。

迷われている人は、中小機構やJETRO、地元の商工会議所などに一度相談してみたら色々と教えてもらえます。

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